“为什么大家只看到净利润盈余，却不提营收下跌”。香飘飘董事长蒋建琪原本以为，半年报出炉后，市场上会一片夸奖声，由于这家时节性极强的企业，在销售旺季营收下跌。

　　“我很冤枉”，香飘飘董事长蒋建琪苦笑对经济察看报记者称，“为什么大家只看到净利润盈余，却不提营收下跌”。他原本以为，半年报出炉后，市场上会一片夸奖声，由于这家时节性极强的企业，在销售旺季营收下跌。

　　在湖州香飘飘的蒋建琪办公室，他穿着藏蓝半袖翻领T恤和黑色的球鞋。当我们讨论之时，工厂里，香飘飘奶茶仍正在整箱成车地往外拉。他的办公室和去年一样，没有平装修、没有新摆件，去年这时香飘飘还未上市。

　　8月17日，香飘飘半年报显示，营业支出8.7亿，同比下跌55.38%，而归属上市公司净利润盈余5459万元，蒋建琪称这是加大液体奶茶投入所致。“我觉得运营企业的实质不可以只为利润，应该发明顾客，让顾客来买产品，但净利润是企业开展的制约一个要素，决议将来的本钱投入，营收和利润都应该统筹”。

　　同时他也称，当下的实体经济运营环境比二十年前难多了;在市场竞争层面，消费品美不胜收，广告的作用被减弱，他在考虑如何推行本人的新品液态奶茶。

　　香飘飘中报刚刚披露之时，引发了少量关注。“香飘飘不好卖了，上半年亏5000万，广告却花了1亿多”的爆款文章使得香飘飘这一已经以“一年卖出12亿杯，能绕地球4圈”的民营知名饮料商，在茶饮市场新品牌纷繁崛起之时，似乎成为了商业的背面教材。“这个音讯一出来，全部都发给我了。我给她们一个笑脸，不然怎样弄呢?”蒋建琪说。

　　浙商的上市路

　　香飘飘已上市九个月，去年11月30日，香飘飘在上交所主板上市。发行价是14.18元，截止8月24日开盘，股价为15.8元/股，已将近发行价。此前，在香飘飘上市后，一度播种四个涨停板，最高到达37.83元/股。

　　不过，蒋建琪称对股价无感，“我又不卖，你家房子十年前一千块一平米，如今十万一平米，你不也还是住在这个房子里”。

　　这位出生在湖州南浔古镇的董事长，至今把公司总部设立在湖州。他生活极简，据其身边的人引见，蒋建琪周六日也会在任务，偶然和冤家聚会，也没有打高尔夫球之类的喜好，并不购房购车，会本人跑到门店调研。他偏瘦的身体两颊凹陷，聊起奶茶生意经两眼放光、语调昂扬，带着浙商分明的特质，对生意兴味浓重。说到营销、包装会手比划着举措、身体往一边倾斜。

　　上市后，蒋建琪制定了五年规划，到2021财年香飘飘的营收额要力图打破百亿元，他把目的拆解到每年，再把目的分配到各个部门，层层向下，他供认本人是个目的导向强的人。公司的三个副总直接向他汇报，假如变卦经销商和供给商，都要经过他的签字赞同。

　　香飘飘前几大股东都是“本人人”，蒋建琪是最大股东占股58.99%，他的弟弟蒋建斌占股9%居第二大股东，前十大股东里还有其妻子陆家华和独生女蒋晓莹，占据相对大股东位置。

　　香飘飘上市前，并未引入内部投资者，蒋建琪在这方面思想保守，他以为，本人企业现金流充分，引入机构做什么呢?他在二级资本运作方面也偏慎重，很少接触券商、投资者等，这些人都交给董秘勾振海。公司有战略投资部，也是往年刚组建，目前只要两团体。他自己的股份并未质押、减持。

　　两代人的创业

　　香飘飘不可防止地被视为一家家族企业。对此，蒋建琪并不认可，他招聘的都是职业经理人。

　　近期，营销中心总经理卢义富参加不到一年就分开香飘飘，他曾任职加多宝华北区销售担任人，在加多宝的南方市场拓展中“功劳”颇丰。关于他的离任缘由，蒋建琪称公司重要岗位都有一年试用期，卢义富执行才能很强，但香飘飘营销中心总经理岗位偏管理，后加之卢义富因团体和家庭缘由向公司提出辞职，公司经研讨后赞同了他的辞职请求。

　　目前，蒋建琪的独生女蒋晓莹在公司任职，出任兰芳园的产品经理。2017年，香飘飘推出新品“兰芳园”和“牛乳茶”两款液体奶茶产品，兰芳园是香港现存陈旧的港式奶茶铺之一，香飘飘获取了兰芳园的品牌独家运用权，推出这款杯装液态奶茶，同时推出面向更年老用户的“MECO”牛乳茶。2018年，香飘飘又推出果汁茶，目前上市一个月，次要客户是先生群体。

　　在蒋晓莹进入公司前，其是一名创业者。在浙江大学读书时期做露营设备租赁的生意，并在2014年兴办了露营预订管理平台“易露营”，依据地下材料，往年6月该公司完成B轮融资，投资方包括华旦天使投资、人众资本、初心资本等。

　　这段创业阅历让其父蒋建琪引以为傲，他强调并没有帮过或许指点女儿创业，即使是在易露营天使轮融资差点失败快开张的时分。

　　易露营成立时正值大先生毕业找任务的时节，蒋晓莹与同事每天蹲点在招聘会现场，专门去挖那些曾经拿到BAT公司offer的人。拿到offer到去公司下班还有半年工夫，蒋晓莹对他们说，假如易露营干成了，他们就不必为他人打工了。即便干不成，也不影响毕业后持续去大公司任务。就这样，易露营从阿里挖来了技术人员，从百度挖来了产品经理，从腾讯挖来了市场专员，从万科挖来了BD。这些人最初都留在了易露营，组成了初创团队。

　　在蒋建琪看来，两人有着类似的经商作风，胆小心细。不过，和他的女儿的创业途径不一样，蒋建琪的创业路要艰苦的多。

　　蒋建琪毕业后在上海一家国企任务，拿到了户口预备长居上海。弟弟则在家乡运营糕点生意，卖蛋糕、月饼等，由于运营不善面临破产清算，清算后发现家中资不抵债，蒋建琪作为长子决议回乡接起店铺，分担债权。

　　1996到1997年间，他尝试了相似旺旺碎碎冰的冷饮，用一根长管装着果味饮料。这个棒冰的品牌叫老顽童，是蒋建琪一手搭建，夏天的销量很好，很快渡过了债权危机。

　　他说，老顽童棒冰有个特点是时节性，夏天销售额高。一到冬天工人没事情做，于是，蒋建琪想到做固体冲泡奶茶，去广州、汕头看包装、商标设计，在湖南卫视投放了广告;参与全国的糖酒会。很快香飘飘奶茶步入正轨，而这个时分销售量不够大的棒冰成为拖累，蒋建琪很快砍掉了这一块业务。

　　但是，固态液态冲泡奶茶次要销售季为夏季，顶峰在春节前后，这一特性也让香飘飘在IPO进程中被要求补充三季报后再敲钟。

　　香飘飘经过IPO募的钱引进液体奶茶自动化消费线。蒋建琪想让香飘飘构成液体奶茶与现有杯装奶茶产品体系平衡开展的场面。液体奶茶产品的投产在很大水平上与杯装奶茶产品在淡淡季特征上构成互补，缓解公司运营压力。

　　上市后，香飘飘又在广东建厂，这个厂可以年产16.8万吨灌装液体奶茶，蒋建琪称，液态奶茶比固态奶茶的本钱高，由于每一杯的分量决议辐射范围是无限的，这让他要持续投厂。

　　而在兰芳园出任产品经理的蒋晓琪，作为这一“家族企业”的第二代，显然被赋予了使得品牌“年老化”的希望。

　　消费者去哪了

　　被以为是“上半年亏5000万，广告却花了1亿多”的香飘飘，在广告宣传上的确出手小气，并且侧重电视广告。从公告来看，上半年，香飘飘广告费用为1.14亿元，同比增长约78%，占总营收的比重约13%。

　　以二季度为例，香飘飘资助了两个综艺节目，辨别为《跑男来了》和《有限歌谣季》，在《欢乐颂》《两生花》做了植入。香飘飘阅历过需求在电视上砸钱的光阴，毕竟，早在10年前，它的竞争对手优乐美就曾经请了周杰伦拍电视广告。不少消费者仍然对广告词“你是我的优乐美”“这样我就可以把你捧在手心”耳熟能详，香飘飘以为事先的“一年卖出X亿杯，可绕地球一圈”的广告战略是很成功的。

　　以《两生花》为例，两生花首播4天网络点击率就达2.2亿。卫视方面，收视率根本也在前三之列。随后，#这种觉得香飘飘#的微博话题登上微博话题榜第六，有352万人阅读了该话题。“品牌力”，这是蒋建琪十分在乎的命门。

　　香飘飘对电视渠道的偏爱来源于过来的成功经历。

　　2007年，广东喜之郎集团无限公司推出“优乐美”品牌杯装奶茶和袋装奶茶;浙江大好大食品无限公司推出“香约”品牌杯装奶茶和袋装奶茶。2009~2011年时期，是香飘飘与优乐美竞争最为剧烈的3年。这时，香飘飘提出一年售出N亿杯，可绕地球一圈的广告语，后来又变成小饿小困喝点香飘飘，传达之广令大局部人朗朗上口。“主打功用性。”勾振海引见，一杯奶茶正好缓解正餐之间的饥饿感，并且不会带来很大热量担负。

　　蒋建琪十分认可特劳特的定位实际，这一实际次要讲差别化竞争，占据消费者心思洼地，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌，这样当消费者发生相关需求时，便会将定位品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。蒋建琪以为，优秀的品牌都是基于一个明白的战略目的，做好产品，加上市场营销和效劳，经过工夫沉淀，才干打造出知名的品牌。

　　但事情正在发作着变化。

　　瑞幸咖啡在成立不到两周工夫，就开端“叫板”传统连锁咖啡巨头星巴克。5月15日，瑞幸咖啡发地下信诉星巴克涉嫌垄断中国连锁咖啡市场，这或许是星巴克进入中国市场以来第一次遇上如此出牌的竞争者。瑞幸咖啡成立244地利，一口吻建了660家店，也一口吻烧了10亿人民币。8月1日，瑞幸咖啡对外宣布，2018年底该品牌将在全国开设2000家门店。

　　星巴克也举措不时，结合阿里方案往年9月开端应用网络订餐平台“饿了么”在上海与北京提供150家星巴克外送咖啡效劳，并将该效劳拓展到全中国2000家咖啡店。

　　星巴克执行长Kevin　Johnson表示，方案将星巴克虚拟商店整合到阿里巴巴集团旗下的一切资产，并提供与店面分歧的“星巴克体验”。中国市场对星巴克来说具有十分重要的战略位置，

　　另一方面，喜茶、奈雪的茶等旧式茶饮也不甘逞强，继续拓店。关于茶饮料来说，选择开端变得日益丰厚起来。

　　在这一市场中，香飘飘的营销“命门”似乎正在遭遇跨维度的竞争。

　　如今的蒋建琪，面对投放开端有了困惑。香飘飘采取经销商体系，不直接接触消费者而是经过经销商抵达批发终端，他称目前的运营环境比二十年前难多了，消费品美不胜收，广告的作用被减弱，如何投、让广告效果最大化是他在考虑的。

　　“我们的投放也在优化，比方有电视剧植入。但一切推行最重要的是什么?是要问清楚一个成绩，你的顾客究竟他们在哪里?香飘飘的用户画像是什么?”在蒋建琪看来，香飘飘固态奶茶的次要用户仍在省市级城市，县级城市是有潜力待发掘的市场。他以为虽然消费晋级普遍存在，但仍有一大局部人是香飘飘基层产品的消费者，对这局部人电视媒介的效果依然存在。“马云提出了新批发，大家还是很认可这个观念，我们中国人喜欢制造一些概念。所谓的新批发终究是什么呢，无非是转型晋级。”。蒋建琪最近也在考虑新批发，并率领香飘飘试图做出一些尝试。

　　为了更接近消费者，香飘飘正在商榷自动贩卖机的使用，专门放香飘飘的各种产品，以及像咖啡机一样的现调奶茶机，可以放在公园、重要景点、医院、地铁等场所，蒋建琪迫切地想理解市场一线需求。

　　关于蒋建琪来说，了解的新批发是品牌商和消费者跃过经销商树立直接的联络，方便品牌商得悉消费者人群画像、消费频次等信息。“也就是品牌商跟消费者可以树立起直接沟通，越过(原来)的渠道，将来一定是这样的。”

　　但是，越过已经的经销商渠道之后，又该怎样办，蒋建琪却还在考虑。